こんにちは、株式会社キカリ採用担当の堀米です。

本日は入社1年半で3拠点をまとめるエリアマネージャーとして活躍している岡本さんにインタビューを実施して、これまでの経歴からコンサルタントとしての仕事内容、エリアマネージャー昇格後の奮闘ぶり、キカリではたらく社員の印象などお話を伺いました。

岡本 章宏　／　Akihiro Okamoto

2018年新卒で大手ハウスメーカーへ就職。年間数件しか売れない営業機会の少なさに不安を感じ、より多くの経験を積めるメガベンチャーの人材派遣会社へ転職。半年後に大型支店の副支店長へ就任し、結果を出し続けるも上の役職が詰まって昇格できず、前職より親交があったキカリ代表の倉谷さんに誘われて2021年4月よりキカリに入社。コンサルタントとしてお客様の売上拡大プロジェクトに参画し、現在は3拠点を管轄するエリアマネージャーとして4名のマネジメントに奮闘中。

成長環境を求めて大手ハウスメーカーから、人材派遣会社へ転職

―—— 本日はよろしくお願いいたします！まずは簡単にこれまでの経歴を教えてください。

学生時代からずっと営業には興味があって、営業職のアルバイトもしていました。就職先は営業として経験が積める場所を求めていた中で、より商材が大きいハウスメーカーや投資、証券会社を見ていた時、幼少期に展示場を訪れた際に丁寧な対応をしてもらったことを思い出しました。一生に一度しかない高価な家を売ることは大きな経験になると感じ、新卒で大手ハウスメーカーに就職しました。

入社後はこれまで全く馴染がなかった福井県に配属になり、待っていたのは18～21時までマンションを訪問してイベント案内をしたり、夜の12時～1時にカラオケ店でチラシ配りをしたり、9～21時まで10時間以上、外にいる生活でした。

退職を考えたきっかけは色々ありましたが、大雪が降る中、移動は自転車しか使えなかったり、夜20～1時までロープレで怒られたり、売れる件数は年間で数える程度しかなく、日中は特にすることがないため自身のビジネススキルが上がらないと感じたことが大きかったです。より営業の母数を稼ぐことができ、経験値を積める方が自身の成長に繋がると考え、メガベンチャーの人材派遣会社へ転職しました。

―——　営業としての経験値を積める環境として、人材派遣を選んだのですね。

人材派遣会社に転職してからは、求職者とクライアントの両方を同時に対応しなければならないところや、求められるスピード感、対応力の豊富さが刺激的でした。これまで住宅という有形商材を扱ってきた中で無形商材である人を扱うことになり、マッチングには特に苦戦しました。

ハウスメーカーの営業であれば、住宅性能やブランドの魅力はマニュアルや資料が整っているので、内容を読み込んでお客様に響くポイントを伝えて金額でクロージングし、他社と比べてどうか、耐震性等の話になっていきますが、人材の場合はその人自身のことを深く知らない状況で何をお客様に売り込めばいいのか、提案すればいいのか戸惑いしかありませんでした。当時、自分はこんなに営業ができないのかということを痛感しましたね。

特に僕は覚えるのに時間がかかるタイプなので、慣れるまでは本当に大変でした（笑）

―—— 有形商材の営業を経験しているからこその難しさかもしれませんね。

当時、僕の上司だった石原さん（現：コンサルタント）とは、上司・部下の関係だったので、朝7時からロープレを手伝ってもらったり、営業ができる先輩の勉強会に参加したり、周りの方々を上手く巻き込みながら営業の数字を伸ばせるよう勉強していきました。その甲斐あって、半年後には実績を出すことができ、大型支店の副支店長まで昇格することができました。

成果を出しても昇格できないもどかしさ。キカリへの転職

副支店長という役職に満足することなく、支店長やそれ以上の役職を目指していましたが、上が詰まっていたので実績を出しても支店長には全くなれませんでした。もどかしさを感じていたタイミングで、以前上司だったキカリ代表の倉谷さんに誘われ、キカリの今後やコンサルタントとして経験を積める環境に魅力を感じ、転職を決意しました。

同じ人材派遣領域ではありますが、今までとは違った視点で仕事ができると感じたことも大きかったです。

入社1年半で3拠点を統括するエリアマネージャーへ

通常、クライアント1社に対してコンサルタント1名体制からスタートすることが多いですが、僕の配属されたプロジェクトは、コンサルタント4名体制で積極的に事業投資を行うスタイルでした。先行投資が大きい分、プロジェクト参画後から1年半はなかなか実績を出せずにいました。

飛躍のきっかけになったのが、一般的な介護施設向けの派遣ビジネスに加えて、看護師向けコールセンター案件を獲得したことで、ここで売上を大きく伸ばすことができました。1日300人以上の応募者対応する期間が約3ヶ月続いたときは大変でしたが、仕事のスピード感や自分自身の対応できるキャパシティを増やすことができ、4月～6月の売上を1,000万円以上UPさせることに成功しました。

7～8月には2,000万円の売上に伸ばせたことが評価され、1拠点のマネジメントを担当した後、10月の査定で2拠点に拡大し、1月からは3拠点（新宿、神奈川、大宮）の統括を任されています。2拠点はコンサルタントとメンバーの2名体制で、残り1拠点は僕が1名でプレイヤーとして手を動かしています。

派遣会社の営業であれば、入職数や稼働数で売上を追いかけるだけですが、キカリでは組織の規模が大きくなっていく感覚を強く感じることができます。組織が大きくなれば自ずとポジションも仕事の範囲も広くなるので見える景色が変わり、日々考えていることも派遣会社の営業をしていた頃とは全く異なります。

キカリにはミッショングレード制という評価制度があり、ポジションや職責を上げていくことで所得がUPする仕組みですなので、頑張りがそのまま反映されることも大きなやりがいに繋がっていますね。

▼ミッショングレード制の記事はこちら

エリアマネージャーとしての壁。「事業を作る」という考えへシフト

売上を作ることや営業に関しては誰にも負けない自信がありますが、管理業務がとにかく苦手です。3拠点のマネジメントや数字の責任を負う中、会議では社長やマネージャーへの説明にいつも苦戦しています（汗）

メンバーマネジメントは、これまで自分で引っ張るというスタイルでやっていましたが、人数が増えるとどうしても限界がくるので「どうメンバーに動いてもらうか」という視点で考えるようになりました。派遣業界が全くの未経験という方に対して、最初に何から教えるべきか、自分がやってきたことを何度も相手に教えなければいけないことが大変でした。

前職では副支店長としてメンバーに指示を出していたものの教育育成までは携わっていなかったので、マネジメントに関しては今も試行錯誤の連続です。

―—— 岡本さんなりにマネジメントで意識していることはありますか？

まずは本人にやらせてみて考えさせるということですね。1～10まで教えるのではなく、導いてあげるスタンスです。もちろん間違っていることは軌道修正してあげますし、目先の成果よりも2～3ヶ月先に結果が出るようにするということも意識しています。メンバーは僕よりも年上ですが、遠慮ことなく上手くコミュニケーションが取れていると思います。

ただ、これまで営業を第一線でやってきたからこそ、「自分で何でもやってしまった方が早い」という思考に陥ることがありました。社長の倉谷さんや先輩コンサルタントからも指摘されてきましたが、今になってはその指摘に客観的に気付けるようになったと思います。なかなか自分の思うようにいかないことでもどかしさを感じてきましたが、今はメンバーに対して何も言わなくてもできるようになってきましたので、今度はそのメンバーたちに結果を出させてあげることが今後の課題ですね。

―—— 3拠点のエリアマネージャーになったことで、何か考え方に変化はありましたか？

数字が悪いと各拠点のコンサルではなく、エリアマネージャーである自分に返ってきます。数字の責任という意味ではとても大きいと感じていますし、コンサルタント2名、メンバー社員2名の合計4名をマネジメントしながら、自身もプレイヤーとして数字を伸ばさなければならないため、必然的に考えることが増え、キャパシティを広げる必要がありました。

現在のコンサルティング先で事業部長とは、以前よりも連携を深めて、今後こういうことをやってみよう、明日からこうしよう、ああしようと戦略を考えて意見交換することが日常になっています。派遣会社で営業している頃は、ここまで組織のことを考えることは無かったので、コンサルタントとして大きな経験ができていると感じます。

派遣会社の営業とコンサルタントの違いにも繋がってきますが、どうすれば売上が伸びるか施策を考えたり、売上を達成するためには介護職で何名、看護職で何名の入職が必要か、そのための行動数はどのくらい必要かなど、逆算して計算することはもちろん、1名入職する、1名退職することのインパクトも理解していなければなりません。

これまで以上に数字と触れ合う時間が増えたことで、自然と「事業を作る」という思考に切り替わっていきましたね。

コンサルタント一人ひとりに個性があって、面白い

キカリには人材派遣会社出身のメンバーがコンサルタントとして揃っていますが、皆さん個性が違って、色々な意見が聞けて面白いです。数値管理が得意で細かいタイプの人、言動と過去のバックボーンを含めて引っ張っていくタイプの人など、それぞれの個性を発揮して活躍していると思います。

悩んだときは他のクライアントへ常駐するコンサルタントに電話して積極的に相談しています。自分の考え方に固執せず色んな人の考えを聞けるので楽しいですし、皆さん優しく対応してくれます。むしろ相手が迷惑だと思うくらい電話しているかもしれませんね（笑）けっこういじられるんですけど（笑）

―—— 岡本さんのキャラクターは、皆さんからいじられるタイプですよね（笑）

本当は落ち着いたタイプでいたいのですが、このキャラクターが一番いいのかもしれません（笑）同じエリアで頑張っているコンサルタント同士だと、売上やお客さんの状況を教えてくれなかったり、アドバイスしてくれなかったりということがあるかもしれませんが、キカリではそういうことは一切くありません。

ただ同じエリア・規模でやっている以上、向こうの数字は気になるので自然と意識してしまうところはありますね。

コンサルタントに必要な素質は、ガッツと論理的思考力。

コンサルタントとして活躍する上で、一番大事なことはガッツがある、向上心の塊のような人だと思います。今までの経験を活かしながら事業を作るという未知で新しいことへ挑戦する向上心が必要ですし、何より論理的思考力がなければ、数字の説明ができなくなってしまいます。

この数字になっている要因は何なのか、分析して仮説を立てて、戦略に落とし込んで検証する。僕が今まさに苦労しているところですが、PDCAを回す上でも重要な素質だと思います。

人材派遣会社の営業出身者だけではなく、未経験からコンサルタントを目指すポジションがオープンしていますので、派遣ビジネスや人材業界のコンサルタントに興味がある方は、ぜひ応募してほしいと思います。

お客様の事業・組織を拡大させることが目標！

いずれは、他のコンサルタントのようにゼロイチから新規事業立ち上げに携わりたいという思いがありますが、今はより大きな組織拡大ミッションを任せてもらっていますので、何とか成功させていきたいという思いしかありません。

最終的にはコンサルタント0名でも売上を伸ばしていけるような組織にしていくことが目標で、コンサルタントを中心とした活躍で売上を伸ばすことで集客の予算を上げてもらい、お客様はもちろんキカリ社内でも評価されるコンサルタントになっていきたいと思います！

―—— 岡本さん、本日は貴重なお話しありがとうございました！今後の活躍を楽しみにしています！

株式会社キカリでは、事業立ち上げコンサルタントとして経営者とともに派遣事業を立ち上げるメンバーを募集しています。派遣ビジネスのプロフェッショナルとして上流工程に携われる環境で、これまでの経験を活かしませんか？

他にもコンサルタントやマネージャーのインタビュー記事を載せていますので、ぜひ参考にしてください。また募集記事では各ポジションごとにカジュアル面談のエントリーを受け付けています。

「まずは話しを聞いてみたい」というお気持ちで大丈夫です！

ご応募お待ちしています！