少数精鋭で大規模イベントを数多く主催するエバーリッジ社。そこで営業やCSを兼任する松本さんは、一度展示会業界を離れ、他業界を経て再び展示会の世界に戻ってきたという異色の経歴の持ち主。なぜそこまでエバーリッジ社に惹かれたのか、他を経験したからこそ分かる展示会営業の魅力や特色など、存分に語っていただきました。

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【創業３年目でDX分野で日本最大級の展示会主催！創業秘話前編：急成長企業が生まれた瞬間とは】
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松本 拓
学習院大学経済学部卒。新卒で医療介護業界に就職。その後、展示会業界、人材業界を経て、エバーリッジ社に転職。現在は営業とCSを主に担当。

“安定” × “新しい武器” 
ワクワクしかなかった転職ストーリー

ー松本さんは営業担当とのことですが、最初から営業志望だったのですか？

いえ、新卒では医療介護業界に経営側で入社して、病院や介護施設の運営をする仕事をしていました。そこではある意味、順風満帆といいますか、24歳とか25歳で事務長という立場を任せてもらっていて。でもその年齢で、いわばバックオフィスのトップとなって、正直その先が自分の中で見えなくなったんです。

自分のキャリアを考えたときに営業職に職種を変えてイチからチャレンジしたい、そしてできればいろいろな業界と関われる仕事がしたい、そう思いました。展示会ってまさに多くの企業と関われるよね、というところで展示会の営業という道を選びました。

ーその展示会業界からなぜ一度離れたのでしょうか？

率直に言うと、前職は展示会業界では大きい会社だったので、やれることが限られていたというのが１つ。そしてマンネリ化というか、自分のなかで“展示会業界の営業として出来ることはある程度やれたかな”という感覚があったことがもう１つ。その時に、もっと営業を極める方向にチャレンジしてみたいなと思ったんですよね。

当時は営業職ではあったんですけど、同時に企画やイベントもしていて。だんだんと、そうじゃなくてゴリゴリの営業、提案やテレアポしまくる営業スタイルを極めてみたいという想いが出てきたので、人材業界に飛び込みました。

ーもっと深く営業職をやりたいなという感じだったんですか？

そうですね。それまでは、なんでもそつなくこなす器用貧乏みたいなポジションにずっといて…なにか自分の手に職じゃないですけど「これが自分の武器なんだ」というものを明確に持ちたいという気持ちが強かったですね。だから展示会業界は好きだったんですが、修行のつもりで飛び出しました。

ーそこからまた展示会業界に戻ってエバーリッジ社に入った経緯というのは？

副社長の秋野さん、取締役の萩原さん、それからもう1人佐野さんという社員はもともと同じ会社出身なんですが、私も以前 展示会業界にいたとき同じ会社で働いていたんです。当時、創業して仲間を探しているという話だったので、エバーリッジについて詳しく聞いてみた。そしたら、自分の考えって浅かったんだなぁって衝撃を受けたんですよ。

先ほどお話ししたように、転職したときは展示会に対してやれることが限られてきた、やるべきことはやれた、と思っていたんです。でもエバーリッジだったら、もっといろんなことが出来そうだなってイメージが広がって。この環境だったらイチから展示会を創れるなと思いました。それまで7年やっていた展示会業界の経験も活かせるし、自分の枠を広げるという意味でも、ものすごく魅力的なんじゃないかと。

それで代表の石山さんに会う機会を設けてもらって、経営方針とかビジョンを聞いて、心が決まりました。大きい企業の一角より、少人数でチャレンジしてみんなで一緒に創っていけるところが魅力的でしたね。

ー迷いはなかったですか？

なかったですね。こんなチャンスなかなかないと思ったので。

ー石山代表に会われて、惹かれた具体的な部分は？

言葉を選ばすにいうと、やはりビジネスのセンスが抜群なんですよ。展示会業界にいた私たちは「もっとブラッシュアップしようよ」という考えなんですけど、これまで業界にいなかった石山さんは「もっと可能性あるよね」と、今まで考えつかなかったアイデアを生み出していく。その結果やっぱり出展社様の満足度が高まって、実際に他の展示会より高い評価に繋がっていくんですよね。

今までの自分たちの固定観念を壊して、すごく良いものを創っていく。そういう柔軟な思考やチャレンジ精神、そういったところに惹かれましたね。もともと展示会ってビジネスとしては安定的な事業ではあるので、そこにさらに強い武器が加わったのを感じて、ワクワクしました。

展示会営業の魅力
“ポジティブな営業”の先に見えた景色とは

ー実際入社していかがですか？

驚きましたね。展示会って、まず何月にやりましょうって企画するんですね。「こんなサービスがお客様に喜んでもらえるんじゃないか」という仮説を立てて行動して、本番にその結果が出る。その結果と反省点をまた次の展示会に活かして良いモノにしていく、というPDCAサイクルを回していくんです。でもこれは“あくまで理論上は”です。

理論上はそうなんですが、どうしても前例踏襲というか実際は変わらない／変えられないことが、今までたくさんあったんです。でもエバーリッジでは本当にそれをやっている。実践しているんです。むしろ石山さんから「それ前と一緒だよね？」って言われちゃうくらい（笑）。

常に「もっと良くできるんじゃないか」というのがあって、そこがいいですよね。止まらない。そしてそれが本当に実現できているから、日々成長を感じられるんです。

ーそんな会社での松本さんの役割、具体的な業務内容を教えてください。

営業の仕事は、展示会のコンセプトに合った企業様を集めることです。たとえば人事関連の展示会だったら、人事向けサービスを提供している企業様に「こういった人事向けのイベントです」「採用に困っている方や新しく採用を考えている方に会えますよ」とお話しして出展を決めて頂くと。営業先が決められているわけではなく、「この企業様はうちの展示会に出展してくれたら喜んでいただけるだろうから案内をしよう」と、自分で考えて営業していくことができます。日々アポどりから商談、契約まで行っています。

私は同時進行でCS（カスタマーサクセス）も担当していますが、CSの業務は出展企業様の準備のご案内から装飾のご相談まで、さまざまです。出展社様に伴走していって本番を迎え、成果が出るようにコミュニケーションをとっていくという形です。ただの準備ではなく、成果を出して頂くための準備をしていくことが役割です。

ー展示会業界ならではの営業／CSの魅力というのはどういった部分なのでしょうか？

展示会営業の良いなと思う点は、ポジティブに営業できるところだと思っています。出展社様には私たち主催者が提供した場で、商談をして出展費用以上の成果を出して頂く。来場者様は良い製品、サービスを導入できる。我々はその成果報酬を頂く。良いイベントができたら三者みんなが得をするわけです。だから明るい営業ができる。

あと分かりやすいんですよ。展示会本番で、直接お顔を見ながら結果を知れる。喜んでいらっしゃる姿、商談されている姿を生で見られる。ここが展示会営業の良さではないでしょうか。

CSも近しいところがありますが、成果を出したい企業様をサポートしていって、その結果が直接見られる。他の企業だと、CSはオンラインだけでお客様に会わないままということも多いですが、うちは展示会を通してお客様に直接会える、喜びの声を直で聞けるのが特徴ですね。

ーちなみに、松本さんのように営業とCSを1人の人が担当するメリットはありますか？

ありますね。今のところ両方やっているのは私だけなんですが、出展をご案内する入口から展示会終了の出口まで関わって行けるんですよね。だから何を求めているかも分かりやすいし、より良い結果にする方法も考えやすい。出口では、次の展示会に繋げるような、営業とCSどちらも兼ね揃えたアクションができるのもメリットですよね。

ー出展社様との信頼も築いていきやすそうですね。

そうですね、最初から担当しているという安心感を持ってもらえるのは特別なところですね。忙しいこともありますけど、そういう意味では喜びは人一倍あるんじゃないかな。

そう考えると、これも前職の会社ではできなかった部分ですね。組織が大きいと営業は営業、CSはCSの部隊で分業されていますから。でも今の環境だったら、どちらも経験しながらゆくゆくはどっちに行きたいのか選択することができます。個人のビジョンも考えながら携わっていけるのはありがたいです。

ーお仕事されるなかで、忘れられない出来事はありましたか？

「松本さん最高だよね」と言われたのはやっぱり嬉しかったです。

展示会への出展経験がほとんどないお客様に提案してイチから準備していたんですが、成果に対してこだわりの強い社長さんだったんです。オンラインで何度も面談して、それでも当日に想定外のことが起きたりして…ようやく展示会が終わった後に、社長さんから電話があって「今打ち上げしていて、松本さんは最高だよねとみんなで話してるよ」と。これは冥利につきるなと感激しました。

実はその企業様は、スタートアップ企業であり最初だからと最小サイズで出展をいただいていました。展示会営業は広いスペースを販売したほうが営業成績が高くなります。だから一般的には出展サイズの大きい企業を手厚くフォローすると思うんですね。だけど、その企業様が展示会にかける熱意はとても高かったので、こちらも全力で向き合いました。

出展のサイズに関わらず、本気で成果を出したいという企業には全力でサポートをすることができる。そんな環境がとても好きですね。自分で判断して動き、必死にやって、その結果「最高」と言っていただけた。それがなにより嬉しかったです。

ーどういうところに感謝されていたと思いますか？

正直成果としては抜群ではなかったと思うんですけど、「展示会を通して大手企業にアポイントが取れた」とか「会えなかった人に会えた」とかいう声が聞けたんですね。だから今回は一生懸命やっていたのが伝わったんじゃないかな。絶対成果を出してほしいな、という想いが伝わってたら嬉しいですね。

ー過程を評価してもらえたんですね。

そうですね。しかも、次の展示会も、その次の展示会もやるからと言ってくださいました。その企業様はまだまだポテンシャルがあると思うので、次はもっと踏み込んだ提案ができればいいなと思っているところです。このご縁を大切にしたいですね。

「営業スタイルも価値観も一変」
入社して代表からかけられた驚きの一言

ー入社後、ご自身でここが成長できたなという部分はありますか？

さきほどの「喜びの声を直接聞けるのが魅力」という話と真逆に聞こえるかもしれませんが、ネガティブな声や意見が大事なんだなって、エバーリッジに入社してから強く思うようになりました。

ありがたいことに展示会の評判が良いので、普段は喜びの声がたくさん集まるんです。単純に嬉しいし、それがモチベーションになっています。そこは持続していかなくてはいけない。

ただ一方で、それをもっと良くするためには、ご不満の意見を聞くことが重要です。もちろんクレームというのは極力聞きたくないものですよね。私もそうでした。でも、それをしっかり受け止め、どうやったら解決できるかを考えて、次はその部分でも結果を出す。ご不満の声を、そういう“改善点が直接ヒアリングできる貴重な機会”だと思えるようになったのは、成長した点かなと思います。

しかも、エバーリッジならそれができますしね。改善点が分かっても行動に移せなければ、そこに耳を傾ける意味が分からなくなると思うんです。でもうちは、経営陣みんな満足しないし、もっと良くしないと！という考えを持っているので、いくらでも改善の努力が出来る。私たちもそのメンタリティでやれば、会社としても個人としても良い未来が見える気がするんです。

ー逆に入社して大変だったことや苦労したことはないんですか？

私、なんでもやっちゃうタイプなんですよね。夢中で仕事しているときつさを感じないから、なんでもやりたくて仕事を受け過ぎちゃうんです。だから、残業してほしくないと怒られています（笑）。

でも単に残業代が云々とかいう話ではなく「手を動かしてばかりではなく、考える時間をつくるようにしないといけないよ」と言ってもらえるんです。ありがたいですよね。ただ、今までこれでやってきたので、スタイルを変えなきゃいけないということに気づかされました。そこに苦労というかギャップがあったかもしれません。

ー“仕事量が多い”とかの回答がくるものだと思っていたら、別角度からの答えだったので驚きました！

インタビューだから不満を言えないとかじゃないんですけどね（笑）。入社してから「不満があるなら変えられるんじゃない？」というマインドを教えてもらったからですかね？“愚痴を言ってその場しのぎでスッキリする”とかをしなくなったから、苦労や問題点はその都度解決できているかもしれないです。

急成長企業だからこその面白さ
「変わる」し「変える」日々

ー内部から見た会社の魅力はどういうところだと思いますか？

風通しが良いというか、やりたいことができる、意見が言える環境というのが魅力だと思います。やりたいことがNGな時は、ちゃんと理由も言ってもらえるのでちゃんと諦められる。OKな時は、すごいスピードで実現できる。のめり込めばのめり込むほど、楽しめる職場ですよ。

逆にやることもコロコロ変わりますけどね。展示会を開催してから2年目、変わらざるを得ないんですよ。だけどそれも、もっと良くするために変えた方がいいよとか、逆にこちらから変えたいですとか…ただ「変えてね」じゃなくて明確な根拠があって、それを示してくれるから、変化することもまた面白いですね。

あと私事なんですが2年前に第一子が生まれまして。

ーおめでとうございます！

ありがとうございます。男の子でめっちゃ可愛いんですが、やっぱり急に熱出したりするじゃないですか？いきなり休ませてください！ってなるんですけど、それを理解してくださるのも本当にありがたいです。

石山さんも育児にしっかり関わっていくタイプなんで、仕方なくというよりちゃんと共感して休ませてくれる。大きな会社ですら急な休みをとりにくいのに…この働きやすさは大きな強みだと思います。

ー普段の社内の雰囲気を教えてください。

すごくアットホームだと思います。冗談も飛び交いますし。毎日が全社MTGというか、全員とコミュニケーションを取りながら仕事できていますね。疎外感とかないんじゃないかな。かと言って、みんなでウェーイという感じではなくて(笑)穏やかで明るい雰囲気です。

あと、がちがちなマネジメントではないので、営業の数字にこだわって怒号が飛び交うとかはないです。そのぶんみんなフラットに、自分の仕事に集中できていると思います。

ー松本さんと経営陣お三方との関係性はどうですか？

役員と社員というより、上司と部下、部長とその下という感覚です。失礼だったら申し訳ないですが(笑)。

でもそれもすごいなと思う部分で。経営陣と気軽にビジョンや方針について雑談できるんですよ。大事なことについて意見を求めてくれるし、どっちがいいかな？と聞いてくれる。私はそういう経営陣と距離が近いところも、とても好きですね。

ー組織の核心に携わっている感じでしょうか。

そうそう、その通りです。最終的な判断権はないけど、ちゃんと聞いてくれる。それだけじゃなくて「こう考えている」「５年後こうなりたい」とかを普段から聞かせてくれる。それをわかった上で仕事ができるから、心持ちも安心感も違いますよね。

ー石山代表にインタビューした際に「社員に相談されやすい人でいるよう心がけている」とおっしゃっていましたが、実際のところはどうですか？

まさにその通りですよ。昨日もミーティングのあとに働き方やビジョンについて話し始めてしまったんですが、遅くまで親身になって相談にのってくださいました。

とにかくめちゃくちゃ話しやすくて、いろんな方向でコミュニケーションがとれるんです。浅い考えでポンと質問しても10倍くらい返してくれて…なんでも惜しみなく教えてくださるので、会話ひとつでいろんなことを学べます。

だけど忙しい時は、ちゃんと「今は無理」と言ってくれます。が！そこで終わらないのがうちの代表。必ず忘れないであとから時間をくれるんですよ。「それはしっかり話した方がいいから、今は忙しいけど来週の月曜に話そう」とか動いてくれるんです。本当にありがたいです。

ー最後に、これからどんな人に入社して欲しいか教えてください。

営業ができる人や大きな結果を出している人ももちろん良いですけど、それ以上に「のめりこんでくれる人」「仕事を好きになってくれる人」が来てくれると嬉しいですね。私自身がいろいろな業界を渡り歩いてきて、それに勝るものはないなと感じているからです。

エバーリッジには好きになれる魅力はきっとあるはずなので、そこを素直に好きだなと思って一生懸命になってくれる人が欲しいです。

あとは能動性があって、積極的に関わっていける人が合うと思います。良いものを一緒に創り出すために、惜しみなく動いてくれる人と一緒に働きたいです。

ーとても魅力的な職場であることが伝わってきました。ありがとうございました！