今回は、CXO事業部セールスグループリーダー 大島 直人（おおしま なおと）さんのインタビューをお届けします。大島さんはこの夏、事業部を超える新たなプロジェクトを立ち上げました。事業部の枠を超え全社を巻き込むプロジェクトはどのように生まれたのか。今回は横断プロジェクトで解決したい課題や今後の展望について大島さんに伺います。

前編はこちら

成長とともに会社全体を見渡せるようになって気づいた課題

ー新しいプロジェクトを立ち上げるに至った経緯を教えてください。

自分のスタイルを改善する日々が続き、ようやく改善から成長へとつながっていったことで、成績も安定するようになっていきました。そうすると自分のなかに余裕も出て、見る視点が広がってきました。

※2022年は結果を出しMVPも受賞されました。

もともとは、自分の成績を追い求めることにしか意識が向いておらず、自分に与えられた役割だけをこなしていました。ただ、サラリーマンなので給与は上げていきたい、そうなると個人の成績だけではなく、チームの成績、会社の業績が重要になってきます。ですので自分の見る視点が個人から会社の状態へと広がり、いまのギャプライズの課題に気づいた事で、このプロジェクトを立ち上げたいと思うようになりました。

ー事業部を超えた横断的な動きを取ることが会社の成長につながるというのはどういうことでしょうか。

ポイントは2つあります。1つ目は1クライアントの契約ソリューション数です。現状ギャプライズのお客様の多くが、1ソリューションのみのご契約となっています。もちろんご契約は永久ではないので、契約終了になるとその企業様との取引・関係はなくなってしまいます。ただ、2つ以上の契約ですと1つ終了になっても残りの契約で取引は続いていき、ご契約企業数が減ることはありません。既存顧客企業様への提案経験者の方は感じたことがあるかと思いますが、新規顧客よりも元々の信頼関係がありますので、2つ目以降のご契約検討度はかなり高くなります。ですのでお取引社数を減らさずに増やし続けることは重要な指標となります。2つ目は、ギャプライズの取り扱いソリューション数です。ギャプライズでは20以上のソリューションを提供していますが、事業部ごとに担当するマーケティングファネルが分かれています。お客様のご担当領域はファネル全体にもかかわらず、提案はファネルの点で終わってしまうことが多く、ここに課題があると感じました。課題の要因は縦割りで形成されている事業部ごとの壁になりますので、ここを繋ぐパイプになって提案をしていくことで会社の利益がより上がっていくと思ったんです。

事業部間の枠を超えてお客様に最適なソリューションを

※クライアントへのインタビューも率先して実施しています

ー横断プロジェクトでは具体的にどのようなことに取り組むのでしょうか。

事業部の壁を超え、点の提案が線となり、最終的に面での支援をしよう、ということで立ち上がったのがこの横断プロジェクトです。より多彩な課題にアプローチできればお客様からも信頼されるようになりますし、これまで活用できていなかったソリューションを提供できるので、会社としてのビジネスチャンスにもつながります。

ですがはじめのうちは自信もなく、組織として動く必要性を感じなかったので、まずは1人で他事業部のソリューションを提案するような営業に取り組んでいきました。そうしていくなかで事業横断の必要性に他のメンバーも気づき始め、社内で目線が揃うようになったことで組織として動く機運が高まっていきました。そこで社長に直訴して、組織として横断的に取り組むプロジェクトを立ち上げることになったのです。社長と話して2ヶ月ほどで形になったので、かなりスピード感ありましたね。

ープロジェクトができることで今後はどのように取り組む予定ですか。

まずは私自身があまり接点の持てていないお客様の課題を掘り下げていき、事業部の枠にとらわれない、より最適なソリューションを提案していきます。現状はカスタマーサクセスのカバー範囲が広いので守りに入りやすく、事業部の責任者もそれぞれの事業部で精一杯です。このプロジェクトでは事業部ごとでカバーできなかった部門間の溝を埋める役割を担います。

これまではCXO事業部としての従来の仕事をやりながら取り組んでいましたが、今後はこの横断の動き1つに集中しプロジェクト専任として進める予定です。CXO事業部ではウェブサイト改善をメインに提案してきましたが、広告やUGCマーケティング、セキュリティ対策、業務効率化領域などもカバーします。

このプロジェクトを会社としての1つの成功体験にしたい

ー各事業部を巻き込むのは大変だったように感じます。どのようにプロジェクト化したのでしょうか。

組織として取り組むうえで懸念していたのは、他のメンバーが動いてくれるのか、ということでした。そのためプロジェクトの目的やリターン・メリットなどを、それぞれの事業部長やカスタマーサクセスと会話してきました。それによりプロジェクト化への納得感が上がったのではないかと思います。

あとは各カスタマーサクセスの負担にならないように、私が商談のきっかけをつくって、専任の営業を巻き込みながら進めていくスキームを作る予定です。事業部の部長クラスとは仲がいいので個別にしっかりと話せたのは、プロジェクトを進める上でプラスになったのではないでしょうか。

ーこのプロジェクトにおいての展望を聞かせてください。

事業横断は会社としても長年踏み込めなかった領域です。このプロジェクトが成功すれば、会社としても新たな取り組みに挑戦しやすい環境が整うと思います。なのでまずはプロジェクトとして成果を出し、しっかりとした成功体験を作っていきたいです。

お客様にとってはより多面的な課題解決ができるようになりますし、パートナー企業についても、これまで販売機会が少なかったソリューションに対して新たなチャンスが生まれるので、より連携したいと思ってもらえるようになるはずです。そうすることでお客様、パートナー、社会、私たちの四方よしを実現していきたいです。

しかしこのプロジェクトを成功させるには、1人では限界があります。そのため同じ目標を共有し一緒に動いてくれるメンバーが必要です。求められるのは営業的なスキルですが、より多面的な提案をするために運用者としてのノウハウも必要ですし、社内でさまざまなポジションを経験したメンバーに参画してもらいたいと考えています。

ーインタビューご協力ありがとうございました！