カスタムポンプ事業部 サービス&サポート営業部 サービス&サポート営業課・アジア&アフリカ地域営業グループ
風水力機械カンパニー カスタムポンプ事業部 サービス&サポート営業課 インド・アフリカ地域担当 1.既設ポンプに対する部品、サービス(整備・修理・改造)、他社製から自社製への本体取り換え営業 <目的> 1.新規案件創出 2.継続案件の受注促進 <役割> ・訪問客先の選定 納入実績、受注実績、客先プラントの業界、客先固有の情報(生産計画、保有予備品数、整備スケジュールや予算)等の情報に基づき、より受注確度の高いターゲット客先の選定。 ・各種提案 客先の状況に応じて、性能改善や省エネを目的とした提案実施。 ・契約交渉 法務部や技術系の関連部署を巻き込み、客先と納期・価格等の合意形成。 <実施内容> ・長期間未訪問客への訪問 情報収集や客先のメンテナンス意識を向上させる為、技術部門を巻き込み、長期間未訪問の客先を中心に訪問。(主に、インド、アルジェリア、エジプト、南アフリカ) ・世界中に横展開可能な提案の開発 政府の方針で省エネ施策を進めるインドの客先へ、世界の納入台数の5分の1をインドが占める機種への新技術を用いた省エネ提案。また、定期収益化、データ収集、部品購買促進を目的とし、従来は部品販売と同様に単体で提案されていた技術サービスをパッケージ化したサブスクリプション型のサービスを提案。 ・提案書の改良 従来の技術的内容に偏っていた提案書に、過去の事例、課題や提案内容実施によるメリット、投下資本回収期間予測等を加え、客先が費用対効果の判断をしやすいよう工夫。 2.営業・サービス体制のローカル化の促進 <目的> 1.客先とのコミュニケーションの質とスピードの向上 2.自社サービスの価値(価格と納期の競争力)の向上 <役割> ・ローカルの営業体制の整備 自社営業戦略上マッチしたパートナーの選定や現地法人がある地域での営業スタッフの教育。 ・ローカルのサービス体制の整備 自社の修理工場がなく、現地パートナーがいない地域にて、パートナー選定~評価~契約の実施。 <実施内容> ・既存の商流変更 エジプトの販売協力店候補と打ち合わせを実施し、契約書締結までを実行。南アフリカとインドでは、既存の代理店の商権を制限し、自社現地法人へ移す交渉と契約更新。 ・現地修理工場の認定 インドとアルジェリアでは、現地修理会社を巻き込んだサービス体制構築。 ・2017年2月設立のインド新会社の営業支援 具体的には、客先訪問への同行や定期的な電話会議、営業教育資料(客先別訪問時アジェンダと準備、訪問時取得情報、納期・価格交渉などの参考となる考え方を言語化)作成。営業教育資料は、インドの新会社向けに作ったが、世界各地の代理店や子会社でも活用されることになった。 成果 2017年12月期の受注実績は、変則決算で9ヶ月間であったが、5カ年平均年間受注額に対してインドは約1.3倍、アフリカ全体では1.7倍を達成。特に、注力したアルジェリアは5.5倍を達成。